Nella vita così come nel lavoro valori come precisione, correttezza, moralità, franchezza, ragionevolezza, lealtà sono valori fondamentali per costruire una relazione sana in un progetto solido. Certo, si può cambiare idea e la previsione iniziale dovrà essere tarata sugli sviluppi della vicenda, ma c’è una linearità di base, c'è una visione d'insieme, c'è un obiettivo comune. Nel nostro paese non funziona proprio così.
Il fattore emotivo può determina la vita affettiva, ma non dovrebbe gestire la vita lavorativa. Al contrario in Italia è l’instabilità emotiva a guidare le scelte aziendali. Il problema è proprio questo.
Il cliente italiano è un cliente pessimo:
- non è “stabile” nella propria richiesta = oggi voglio questo, ma domani ti dirò che in realtà volevo quest’altro
- non si sente “impegnato” nei confronti del fornitore = gestisce acquisto e fornitore sull’onda dell’emozione
- non considera l’acquisto come un investimento = compro questo perché mi serve per quest’altro
- non è un buon pagatore = fissata la data del pagamento non è detto che ti invierò il denaro
Tutto questo porta a profonde difficoltà gestionali e a tempi di incasso incerti.
Ecco perché le aziende italiane preferiscono cercare clienti all’estero. Il cliente estero è professionale, organizzato, concreto ed è un buon pagatore: accordato il pagamento si è certi che arriverà.
Di fronte al caos italiano dove il cliente non è certo dell’acquisto, non è disposto a pagarne il valore e non lo farà nei tempi pattuiti, il cliente estero è visto come la soluzione ideale. Ma se il cliente italiano è inaffidabile e caciarone, così lo è anche il fornitore italiano.
Il cliente estero ha ricevuto un’educazione, è chiaro, è ben disposto ed essendo all’estero è più facile da truffare.
La principale lamentele del cliente estero è di un fornitore italiano inaffidabile, confuso e molte volte incompetente, ma è tollerante e felice di sopportare tutte queste difficoltà gestionali per acquistare un ottimo prodotto al prezzo dell’equivalente cinese.
L’italica propensione al sottocosto è il vero male
del nostro paese
La qualità ha un valore
e un prezzo adeguato
Di fronte al caos italiano, la primaria preoccupazione del cliente estero è trovare un fornitore italiano onesto e affidabile. Quindi per proporsi come fornitore credibile all’estero è necessario prima essere un fornitore competente e affidabile in casa propria.
Basti pensare, giusto per dare un esempio, al pagamento con "Lettera di Credito", detto anche "Credito Documentario" che ha un costo chiaro ed è garanzia di transazione certa, soprattutto se parliamo di grandi cifre. Eppure l’imprenditore italiano fa fatica ad “investire” in un costo considerato inutile. A questo si aggiunge un collaboratore inesperto e incapace di relazionarsi con la banca e con il cliente nei tempi e nei modi utili per chiudere la trattativa, per ritrovarsi poi con un cliente insolvente.
Spieghiamo meglio: la Lettera di Credito si inserisce nell’accordo cliente-fornitore introducendo una terza figura: la banca. Così di fatto gli attori coinvolti sono quattro:
- cliente
- banca del cliente
- banca del fornitore
- fornitore
Per aprire una Lettera di Credito il cliente deve avere effettivamente la disponibilità finanziaria per pagare il fornitore e la sua banca se ne fa garante.
Altri aspetti importanti e per questo considerati "impegnativi":
- Definire la validità dell'accordo, ovvero la “finestra temporale” entro la quale sarà perfezionata la consegna, in altre parole la data di consegna dell'ordine. Data che deve essere certa e sicura.
- Redigere la parte cartacea: entrambi, cliente e fornitore, devono presentare alla propria banca lo stesso identico testo, punteggiatura compresa, pena il rigetto della richiesta. Meglio fare un controllo incrociato.
Entrambi questi punti confermano ancora una volta quanto sia importante la comunicazione attiva nella gestione manageriale di un'azienda. E questo vale anche nella relazione con la nostra banca.
Considerata un collaboratore necessario, la nostra banca è, o dovrebbe essere, un aiuto concreto allo sviluppo economico della nostra attività imprenditoriale.
La comunicazione, la gestione, la spedizione richiedono preparazione, competenza e una solida struttura organizzativa. Al contrario l'imprenditore italiano pensa di sopperire alle proprie incompetenze con l’improvvisazione e fiumi di parole.
Se le cose funzionano è perché alla base c'è stato un dialogo e uno scambio di informazioni costruttivo
Affacciarsi all’estero dovrebbe essere la naturale evoluzione di un’azienda che ha prima consolidato sia prodotto sia modus operandi ed è in grado di gestire e portare le proprie competenze al di fuori del mercato nazionale.
La solidità acquisita in casa propria è il miglior biglietto da visita per proporsi all’estero.